黎振強：文創產品買手的四大要訣

如果你是「文具控」，逛書店時一定不願錯過文創專區。期間限定的精裝筆記本，文青氣質的手賬，墨水筆，抑或復古手作好物，林林總總，都在等待「發現美的眼睛」。最近我見到「文創買手」黎振強，聽他介紹文創產品在書店的陳示與推廣心得，才發覺：文創產品採購與營銷，遠不止一個「靚」字這麼簡單。

要訣一：產品

在黎振強看來，若要談論文創產品的經營心得，首要留意的是產品適銷性。

自從四年前加入三聯書店、擔任文創採購專員，黎振強平均每周都要花三、四日時間待在書店裡，甚至會常駐於某些客流暢旺的重點門市，檢查產品上架與陳列情況，觀察顧客消費行為，留心不同客群的需求及喜好以適時調整產品。

在他看來，與時尚買手一樣，「文創買手」一定要具備敏銳的市場嗅覺：多瀏覽產品，多研究銷售數據，多了解自己店鋪的特色。

要訣二：定價

文創產品品種繁多，價格區間各不相同，有很多產品並沒有過往的銷售記錄可以參考，那究竟如何定價才可以吸引讀者呢？黎振強認為文創產品不用懼怕高定價，「有時，定價 10蚊一本的筆記本不見得比定價50蚊以上的筆記本賣得好。價格高低，要看產品本身質量能否與價格匹配。」

因為看好三聯中環店的消費客群，他曾大膽採購一批貴價筆記本在店內售賣。由於陳列得宜，加之看準客群需求，產品銷量不俗。

因書店內空間有限，產品上架後若首兩周反應一般，通常會被撤下或替換，黎振強則認為不妨多些等待與耐心。經驗告訴他：不少顧客面對貴價產品不容易衝動消費，而是會來多幾次、試多幾次，才決定購買。另外，採購者與書店店員無需被既有成規或慣性束縛手腳，應敢於嘗試。他記得某次採購一批日本高價書包，在元朗社區店內的銷量竟然高過核心商業區的門市。

要訣三：陳列

談及產品，採購者不單需要考慮產品的質量與外觀，也要思考產品在書店陳列的方法，產品之間的配合，以及書與非書空間的互動。

居家抗疫期間，黎振強與書店同事合作，籌辦多種主題陳列。例如，他們以「居家健身」為主題設計展區，在展售健身用具和器材的同時，配合陳列並售賣《短時高效的健身計劃》等圖書；又如，為配合剛剛過去的櫻花季，在多間門市佈置小型展區，展售櫻花主題文具和生活日用品，同時配合旅遊、攝影等生活類圖書展示，受到學生和年輕白領等用戶群體的歡迎。

要訣四：同理心

除去與同事溝通，文創買手還要與供應商溝通，與顧客溝通。與供應商的溝通可以直接並坦誠，以互信達至雙贏；而與顧客的溝通則很難做到面對面，唯有憑藉現場觀察、分析數據，再加上必要的「同理心」，換言之，即是研究消費心理。

他常常將此前多年積累的文創產品陳列經驗，告訴書店的年輕或新入行同事，例如：筆記本不宜堆得太高，「要讓顧客可以單手揀薄（只用一隻手便可翻檢筆記本）」；系列限定文具可因應主題設計陳示場景，以營造清新、復古或童趣等不同氛圍；一定要將試用品擺出來，滿足客人好奇，才能觸發購買需求。

在他看來，文創產品買手的工作決不只是買到產品、送至書店、記錄銷量，也要與店內同事頻繁溝通，將自己的採購及佈展意圖告知對方，以實現產品陳列與售賣的最佳效果。

「做好文創產品的銷售，既要關心產品，也要關心人。」黎振強說。

結語：

作為文創產品買手，要明白文創如何為書店增值。黎振強說：「很多事情都不是想當然，要試一試才知道。」鍾意文具的他，見到自己採購的產品賣得好，見到自己和同事設計的推廣營銷活動有成效，不單收穫工作上的滿足感與成就感，亦時常讓他想及自小到大與紙筆相伴的溫馨與樂趣。

文：李夢